狼性團隊“虎口奪食” 從無到有創(chuàng)造歷史 —資陽農(nóng)商銀行一舉成功營銷15家市級預(yù)算賬戶實現(xiàn)“破圈”營銷

2021-11-11 16:20:24    來源：   作者：劉穎 馮曉琴  點擊數(shù)：

近年來，資陽農(nóng)商銀行緊扣省聯(lián)社“1234567”治行興社基本方略，堅持“多找客戶、找好客戶”，貫徹“五大營銷”理念，將重大項目、市級重點客戶營銷作為“擴面強基”工作的關(guān)鍵一環(huán)持續(xù)抓牢抓實。

7月以來，抓住市級預(yù)算單位賬戶管理模式變更的機遇，從國有大行“虎口奪食”，一舉成功營銷住建、醫(yī)療、學校等15家市級預(yù)算單位賬戶，歷史性打破國有大行“一統(tǒng)天下”的壟斷格局，從“圈外”破冰式跨進“圈內(nèi)”。

一件“不可能完成”的任務(wù)

7月22日，資陽市財政局下發(fā)《關(guān)于新開立預(yù)算單位零余額賬戶的通知》。零余額賬戶用于核算財政資金支付業(yè)務(wù)，與國庫單一賬戶進行清算，若開立成功將大幅提升低成本資金規(guī)模及占比，其戰(zhàn)略意義不言而喻。

但是，一直以來，市級預(yù)算單位財政賬戶從來都是國有銀行的“囊中之物”，憑借牢如鐵桶的壟斷式合作關(guān)系，至今尚未有其他銀行“破圈”進入的先例。另一方面，市級預(yù)算單位銀行賬戶管理模式雖然變更為“零基分設(shè)”，但是對于預(yù)算單位來說，選擇跨行開立，需要通過銀行比選、綜合評分、集體決策等繁瑣程序，對預(yù)算單位領(lǐng)導(dǎo)班子、經(jīng)辦人員來說，都是一項“出力不討好”的工作。與此同時，財政局要求各單位8月13日前就正式報送結(jié)果，更是讓賬戶營銷“雪上加霜”。

在這場博弈中，“天時、地利、人和”不占優(yōu)勢的資陽農(nóng)商銀行，想“殺入”市級財政預(yù)算賬戶領(lǐng)域，或多或少會讓人質(zhì)疑是不是有點“自不量力”。開立賬戶似乎也成為了一件“不可能完成的任務(wù)”。

一支“偏向虎山行”的狼性團隊

夫戰(zhàn)，勇氣也。“沒有什么是不可能的，除非你不想讓它變成可能”。該行黨委書記、董事長劉剛表示，此次賬戶營銷，是資陽農(nóng)商銀行結(jié)束與市級政府機關(guān)部門“圈外”服務(wù)的尷尬局面，更是增進與各級機關(guān)事業(yè)單位聯(lián)絡(luò)的難得機緣，希大家積極努力、發(fā)揮各自優(yōu)勢，賽出佳績，競顯英雄本色！

戰(zhàn)而有備，系統(tǒng)營銷注入“強心劑”

資陽農(nóng)商銀行在省聯(lián)社、辦事處的全力指導(dǎo)支持下，針對不同營銷單位提前量身定制營銷方案，充分運用展示四川農(nóng)信在渠道、網(wǎng)點、人員、服務(wù)等的顯著優(yōu)勢。

戰(zhàn)而有策，分層營銷畫好“同心圓”

資陽農(nóng)商銀行庚即成立“一把手”為組長的專項攻堅領(lǐng)導(dǎo)小組，將市級賬戶名單共分為六組，分別由班子成員親自掛帥、帶頭營銷；公司業(yè)務(wù)部建立“進擊零余額賬戶-營銷群”，每日通報各支行營銷進度，加強條線管理及服務(wù)督導(dǎo)；一級支行和對公業(yè)務(wù)營銷骨干，對名單內(nèi)客戶全面拜訪，應(yīng)開盡開。同時，充分發(fā)揮全行干部員工在當?shù)厣詈竦娜嗣}資源優(yōu)勢，快速找到營銷突破點和關(guān)鍵點。

戰(zhàn)而有術(shù)，精準營銷找準“突破口”

在時間緊、任務(wù)重的情況下，按照“效用最大化”原則，將目標鎖定在資金量大、后續(xù)合作機會多的住建、醫(yī)療、教育等版塊，分版塊對賬戶進行分組歸類、精準對接。同時，針對預(yù)算單位“怕麻煩”的痛點，吃透競選規(guī)則，通過自學各項指標計算規(guī)則，從各種渠道關(guān)系獲取他行指標提前預(yù)測分析對比，提供有力佐證、精心設(shè)計制作標書，幫助預(yù)算單位減少工作量，并同步為其提供蜀信e貸、保險理財、電子銀行等綜合服務(wù)，8月末公職人員用信覆蓋率提升至97.97%，較營銷前提升7.4個百分點。

一場“慎終如始”的全面戰(zhàn)役

9月7日，資陽市財政局做出同意資陽市住建局、衛(wèi)健委、資陽市人民醫(yī)院、資陽開放大學等15家單位在資陽農(nóng)商銀行開立賬戶的批復(fù)。消息傳來，全行上下歡欣鼓舞！為確保營銷果實顆粒歸倉，領(lǐng)導(dǎo)小組專門制定開戶實施方案，落實專人，強化保障，僅用5天時間就完成15個賬戶成功開立。

“博觀而約取，厚積而薄發(fā)。”結(jié)出碩果的背后，凝結(jié)了全行干部員工的智慧和努力。為提高對公業(yè)務(wù)營銷能力，資陽農(nóng)商銀行黨委班子為計深遠，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H增強對公服務(wù)能力，密切與政府、項目及頭部客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立了良好的合作基礎(chǔ)；按照“人盡其才、人崗匹配”的原則，通過層層選拔、強化培訓、實戰(zhàn)練兵，培養(yǎng)出一只敢打仗、能打仗、能打勝仗的對公業(yè)務(wù)營銷隊伍；臨空PPP項目、“一卡通”項目、“三資”平臺等的成功合作，充分展示了資陽農(nóng)商銀行服務(wù)地方經(jīng)濟的堅定決心、強大實力和主力軍銀行擔當……栽下梧桐樹，自然引得鳳凰來。

下一步，資陽農(nóng)商銀行將持續(xù)做好“后半篇文章”，充分發(fā)揮城區(qū)農(nóng)商銀行的牽頭營銷作用，力爭更多的財政資金、項目資源，持續(xù)鞏固和提升地方金融主力軍銀行地位，為四川農(nóng)信高質(zhì)量發(fā)展拓展出更為廣闊的天地。

責任編輯：王駿