七月正當(dāng)三伏，火辣辣的太陽(yáng)炙烤著大地，安岳城內(nèi)各大廣場(chǎng)、社區(qū)內(nèi)突然來(lái)了一群“不速之客”，他們?cè)O(shè)著涼棚，拿著禮物，笑容滿(mǎn)面地招呼著過(guò)往行人“叔叔阿姨，天氣這么熱 ，過(guò)來(lái)坐一下嘛，來(lái)了解一下我們安岳農(nóng)信社的業(yè)務(wù)嘛，也許您用得著呢？”大大小小的店鋪里也多了許多身著工裝的身影，有的很客氣：您好，我們是安岳聯(lián)社的工作人員，請(qǐng)問(wèn)您最近有什么金融方面的需求嗎？有的很隨意：老板，最近生意咋個(gè)樣呢？

讓一線(xiàn)員工“走出去”

這并非簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而是安岳聯(lián)社的“客戶(hù)經(jīng)理外拓訓(xùn)練營(yíng)”。為主動(dòng)適應(yīng)新態(tài)勢(shì)下的金融市場(chǎng)，結(jié)合省聯(lián)社“零售銀行”的戰(zhàn)略規(guī)劃，安岳聯(lián)社加快了向一流零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略實(shí)施步伐，大力推進(jìn)以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為載體和落地的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型、服務(wù)方式轉(zhuǎn)型、人才隊(duì)伍轉(zhuǎn)型則是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的首要條件。為此，7月13-16日，安岳聯(lián)社邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的培訓(xùn)公司“德恩”公司專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，為安岳聯(lián)社百余名前臺(tái)負(fù)責(zé)人及客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)了一場(chǎng)別開(kāi)生面的“客戶(hù)經(jīng)理外拓培訓(xùn)”。此次培訓(xùn)受到安岳聯(lián)社的高度重視，動(dòng)員大會(huì)上，安岳聯(lián)社理事長(zhǎng)楊松強(qiáng)調(diào)了此次培訓(xùn)的重要意義。他指出，當(dāng)前利率市場(chǎng)化腳步不斷加快、互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起、金融脫媒趨勢(shì)日益深化、監(jiān)管方式不斷升級(jí)、存款保險(xiǎn)制度和市場(chǎng)退出機(jī)制已箭在弦上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們必須通過(guò)轉(zhuǎn)型發(fā)展釋放新的改革紅利，尋求新的生存空間。廣大干部職工一定要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，以成功打造一流的零售銀行、社區(qū)銀行為目標(biāo)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，從“坐商”走向“行商”，主動(dòng)走出辦公室，走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)商戶(hù)、走近老百姓，主動(dòng)聆聽(tīng)客戶(hù)需求，拓展客戶(hù)群體，充分發(fā)揮一線(xiàn)員工的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的“軟轉(zhuǎn)型”。

將廣大客戶(hù)“迎進(jìn)來(lái)”

不同于以往的是，這次培訓(xùn)的“訓(xùn)練場(chǎng)”不在教室，而是在大街小巷。學(xué)員們通過(guò)定點(diǎn)宣傳、拉網(wǎng)式搜索、地毯式營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)取客戶(hù)，根據(jù)不同客戶(hù)的不同需求積極向他們推薦安岳農(nóng)信社的存款、貸款、電子銀行等產(chǎn)品，特別是要將不了解農(nóng)信社的客戶(hù)請(qǐng)到就近網(wǎng)點(diǎn)，切身體會(huì)農(nóng)信社的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。每日活動(dòng)結(jié)束都按實(shí)際成果進(jìn)行打分，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。極具挑戰(zhàn)意味的“考核得分獎(jiǎng)懲制”極大地激發(fā)了隊(duì)員們的團(tuán)隊(duì)精神與斗志，一場(chǎng)“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)”拉開(kāi)帷幕。

7月15日,安岳聯(lián)社“客戶(hù)經(jīng)理外拓訓(xùn)練”活動(dòng)在似火的驕陽(yáng)中如火如荼地鋪展開(kāi)來(lái)。“外拓訓(xùn)練營(yíng)”分為六個(gè)“戰(zhàn)隊(duì)”，整個(gè)縣城按區(qū)域劃分為六塊，每個(gè)“戰(zhàn)隊(duì)”各據(jù)一塊，在各自的“領(lǐng)土”上各展神通。每隊(duì)設(shè)立一個(gè) “金融服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”、“普惠金融進(jìn)社區(qū)”服務(wù)點(diǎn)，除了常規(guī)的宣傳資料、糖果、小禮品、抽獎(jiǎng)箱等，服務(wù)點(diǎn)上還掛著“戰(zhàn)旗”。“戰(zhàn)士”們兵分兩路，一路在服務(wù)點(diǎn)“駐守”，一路走進(jìn)大街小巷“掃蕩”。烈日當(dāng)頭，卻絲毫沒(méi)有阻礙“戰(zhàn)士”們前進(jìn)的腳步。

外拓團(tuán)隊(duì)“超越隊(duì)”所在的是市中區(qū)最為繁華的商業(yè)區(qū)，四周商鋪林立，隊(duì)員們走進(jìn)商鋪，逐戶(hù)詢(xún)問(wèn)商家們的經(jīng)營(yíng)狀況，介紹安岳聯(lián)社扶助小企業(yè)發(fā)展的政策措施及信貸產(chǎn)品，見(jiàn)信用社主動(dòng)上門(mén)來(lái)解決自己的資金難題，經(jīng)營(yíng)電器生意遭遇資金瓶頸的雷先生深受感動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)與工作人員簽訂了貸款意向書(shū)。然而敏銳隊(duì)員們豈會(huì)就此止步，在了解到雷先生是某品牌電器總代理商后，又強(qiáng)力推薦安岳農(nóng)信社的POS機(jī)，電子銀行業(yè)務(wù)，最終，雷先生同意為下游銷(xiāo)售商辦理“統(tǒng)一開(kāi)立安岳農(nóng)信銀行卡、POS機(jī)、手機(jī)銀行‘一條龍’”金融服務(wù)。“雷霆隊(duì)”所在的是縣城最大的居民社區(qū)，為爭(zhēng)取客戶(hù)，隊(duì)長(zhǎng)率先垂范，帶領(lǐng)隊(duì)員們挨家挨戶(hù)上門(mén)，不厭其煩的推薦農(nóng)信社的存貸款業(yè)務(wù)、電子銀行產(chǎn)品等，一天時(shí)間就獲得了352份客戶(hù)檔案，“飛躍隊(duì)”別出心裁地選擇電影院，向前來(lái)觀(guān)影的年輕人現(xiàn)場(chǎng)演示農(nóng)信手機(jī)銀行的強(qiáng)大功能，當(dāng)場(chǎng)引起圍觀(guān)。而“神鷹隊(duì)”則被戰(zhàn)友們笑言“連公交車(chē)都不放過(guò)”，隊(duì)員兩人一組，在各路公交車(chē)上“厚著臉皮”分發(fā)宣傳資料，推薦農(nóng)信產(chǎn)品，收獲頗豐。鐵拳隊(duì)隊(duì)員更是在早餐時(shí)間都不忘與面館老板攀談，從家長(zhǎng)里短到面價(jià)油價(jià)，終于“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，面館老板當(dāng)即叫來(lái)兒子，在工作人員的帶領(lǐng)下到農(nóng)信網(wǎng)點(diǎn)來(lái)了一套“開(kāi)卡、開(kāi)短信、開(kāi)手機(jī)銀行”的“全套服務(wù)”。面對(duì)戰(zhàn)友們的“赫赫戰(zhàn)功”，“烽火隊(duì)”另辟蹊徑，“膽大妄為”地在工商銀行門(mén)口“守株待兔”，不多時(shí)就當(dāng)場(chǎng)拉來(lái)一筆100萬(wàn)元的存款大單，讓隊(duì)員們樂(lè)開(kāi)了花。

把成功經(jīng)驗(yàn)“傳遞開(kāi)”

三天的拓展培訓(xùn)很快過(guò)去，總結(jié)會(huì)上，學(xué)員們紛紛展示自己的“戰(zhàn)果”，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，六個(gè)“戰(zhàn)隊(duì)”共走訪(fǎng)客戶(hù)4069戶(hù)，獲取客戶(hù)檔案2877份，收獲存款1487萬(wàn)元，預(yù)約存款1060萬(wàn)元；收獲貸款420萬(wàn)元，預(yù)約貸款781萬(wàn)元；開(kāi)立銀行卡103張，預(yù)約開(kāi)卡630張；手機(jī)銀行開(kāi)戶(hù)54戶(hù)，預(yù)約開(kāi)戶(hù)128戶(hù)；短信銀行開(kāi)戶(hù)59戶(hù)，預(yù)約364戶(hù)；網(wǎng)上銀行開(kāi)戶(hù)17戶(hù)，預(yù)約開(kāi)戶(hù)77戶(hù)；開(kāi)設(shè)POS機(jī)2戶(hù)，預(yù)約43戶(hù)。面對(duì)成績(jī)，學(xué)員們信心滿(mǎn)滿(mǎn)，優(yōu)秀學(xué)員張理強(qiáng)頗有感觸地說(shuō)道：在活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)很多老百姓不了解信用社，甚至不知道信用社，這次活動(dòng)不僅是拉到了很多存款、貸款，也讓更多老百姓對(duì)我們農(nóng)信社加深了了解，對(duì)我們的服務(wù)有了認(rèn)同，尤其難得的是讓我們的員工們有了主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，這對(duì)我們農(nóng)信社今后的發(fā)展是難能可貴的。

辛勤的汗水終將帶來(lái)豐收的碩果，然而這只是安岳聯(lián)社改革轉(zhuǎn)型之路中的一個(gè)縮影。就像安岳聯(lián)社副主任康建學(xué)到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)慰問(wèn)時(shí)所說(shuō)的：成果固然可喜，目前我們要去做的是如何把這種模式加以?xún)?yōu)化，復(fù)制和推廣，不讓這種成功只是曇花一現(xiàn)，而是成為一種觀(guān)念，一種常態(tài)，成為安岳聯(lián)社改革轉(zhuǎn)型、打造農(nóng)商銀行的催化劑，這才是培訓(xùn)的意義所在。